"Encuentra un trabajo que te guste y no trabajarás el resto de tu vida", Confucio.

Hablar hoy en día sobre el mercado competitivo y la agresividad que se impone en la comercialización de bienes y servicios es moneda corriente. Mucho se escribe sobre este tema y da paso muchas veces a justificaciones para explicar entre otras cosas por qué los vendedores no logran los objetivos comerciales, siendo el punto que invariablemente se toca en las reuniones y en las convenciones de ventas.

Las razones por las cuales los vendedores no cumplen muchas veces los objetivos siempre giran en torno a buscar los mismos argumentos de siempre siendo las principales causas, los mejores precios de la competencia, el mercado, los plazos o la falta de planificación entre otras.

Los mecanismos que más se utilizan para ayudar a cerrar ventas siempre se ejercen a través de la presión, acompañada a veces de buenas comisiones. Otra forma son los cursos de capacitación que generalmente se acompañan con el subyacente pensamiento de algunos que por distintos criterios piensan que nada hay nuevo bajo el sol y que ya mucho no queda por aprender, o los que buscan en dichos cursos la receta mágica para cerrar ventas.

Pero más allá de cualquier apreciación, las organizaciones comerciales en un número importante dependen en gran medida de la calidad profesional de las personas que componen su fuerza de ventas, más allá del avance de Internet, la venta telefónica y el autoservicio y en este sentido cabe la pregunta hasta donde el management conoce realmente a su Fuerza de Ventas.

En líneas generales si bien las organizaciones conocen lo suficiente a su equipo de ventas, y sobre ese conocimiento se manejan las estrategias y los objetivos, muchas veces ese conocimiento no termina de ajustarse a la realidad y para esto es preciso antes de avanzar con los objetivos diagnosticar el estado de la fuerza de ventas, ya que la dinámica actual y el tiempo hacen que nada sea igual a un período inmediato anterior.

Se destaca que este diagnóstico se fortalece cuando se recibe el aporte de una visión externa que pueda aportar datos que no se contaminan con las subjetividades que tienen los integrantes de una organización justamente por pertenecer a ella.

Premisa:
Si bien todos los equipos de ventas tienen rasgos en común, no existen dos equipos iguales ya que no existen dos empresas iguales en el mundo.

Algunos factores a tener en cuenta a la hora de diagnosticar un equipo de ventas:

• ¿El management está comprometido con la tarea de los vendedores?
• ¿El mercado y los productos de la cartera realmente son competitvos?
• Escenario y ambiente en el que se desenvuelve el vendedor.
• Las aspiraciones monetarias y personales.
• La política de incentivos no monetarios
• El supervisor es un jefe de la era industrial o es un líder de la nueva era del conocimiento.
• Nivel de actitud y compromiso con la organización.
• Antigüedad en la empresa.
• La edad.
• Solo manejan la variable precio.
• La visión es de corto, mediano o largo plazo.
• ¿Existe algún sistema de medición cualitativo?
• ¿La relación con los demás sectores es conflictiva o no?
• ¿Cuál es la motivación más poderosa que tienen los que alcanzan el éxito?
• ¿Cómo es la relación con marketing?

(1) El Lic. Carlos A. Andreatta es Lic. en Publicidad, especialista en Ventas, Calidad de Servicio al Cliente y Marketing de Servicios. Se desempeña como docente en varias universidades privadas y actualmente es Gte. de Capacitación y Desarrollo de Latincentives S.A.